Lecturing at FAAP

The FAAP´s Business School is the number one in Brazil for 10 years in a row. I am the new Lecturer in Marketing for undergraduate students. It is such a honor to be invited for a great institution like that. This is a very big step in my academic career.

For further information about FAAP - www.faap.com.br

Professor de Marketing na FAAP

Olá à todos ! Os alunos da FAAP serão as minhas próximas vítimas no próximo ano !!! Fui oficialmente convidado para dar aulas das disciplinas de marketing para todos os níveis na Faculdade de Administração da FAAP. Esta faculdade é a número um do país por 10 anos consecutivos. Such a honor for me...!!!

Grande conquista individual e imenso passo na minha carreira paralela como professor universitário.

www.faap.com.br

Is making the customer "Believe" in your marketing proposition, a necessary and sufficient condition of a successful sales pitch?

Marketing and Sales are under the same umbrela or objective which is to sell and create value for customers, as consequence for the company and shareholders. There is a direct and strong link between marketing propositons and sales' success.

For example, if the lead/customer did not buy into your marketing proposition the sales approaches and argumentation will be very difficult to be accepted. The creation of these values can be developed through Word of Mouth (WOM), personal selling, direct mail, or any other communication channel, including online marketing.

Marketing must facilitate the sales process through creating better offers and recognition of products´value by the potential clientes.

Value proposition = Easier and soft sales approach = better chances of establish relationship and profitable customer lifetime...

Fabio

What are your top tips for small businesses to survive the recession?

In recession times, creativity and responsibility are the key areas to put efforts on. I completely agree that marketing and sales efforts are necessary and indispensable tools to be used during dificult periods.

However, it is necessary to adopt an intelligent approach to marketing and sales. To identify and recognize your most profitable and most potential profitable customers is the first step. The second one, would be to talk to those customers and to gather important information to be used as a basis for changing processes, communication and relationship that would increase customer loyalty, cross selling or upselling.

Retain those important customers is crucial to maintain your turnover and boost opportunities.

Fabio

How will companies change the way they do Market Research to cope with the economy downturn?

I consider companies will focus on their most important objectives:

1st - Increasing sales in their profitable market segments

2nd- Retaining their most profitable customers.

In this way, as the recession moves on, the budget for market research will focus on understanding those market segments and their current clientes much better.

The market research must help the contractor to maximise their efforts in the short term, I mean that the data and information provided in market research reports needs to represent an opportunity to act now aiming the future of the organisation. The report must help sell products now, retain clients now, create opportunities to referrals now and support innovative processes.

Fabio

What is the most effective way to advertise during a recession?

The fragmentation of media channels is a big challenge nowadays. In a recession it is important to maximise our relationship with our most important clients (i.e. most profitable) to motivate word of mouth and referrals.This can be achieved through Relationship Marketing campaigns aiming to reduce the gap left during the sales and after sales process. It is important to know extremelly well our potential clients´ needs and habits, as well as to analyse the results from previous advertising or marketing efforts. Based on all those data you can choose the most reasonable option. In recession times it is important to keep communicating with the market, improving relationships with our most important customers and finding creative ways to "advertise" our products and services.( blogs, social networking, seminars in Business Associations ,Chambers of commerce, etc???)

O Marketing nas pequenas empresas

Nos últimos três anos o número de novas pequenas empresas cresceu no Brasil, como resultado de incentivos governamentais de acesso ao crédito, otimismo econômico e novas oportunidades de negócios que surgiram com a alta no nível de emprego e renda de parte da população brasileira.

O perfil e as razões de insucesso mudaram. Na década de 90 a maioria das novas empresas fechavam as portas nos primeiros dois anos e o principal motivo era a falta de experiência e planejamento do empreendedor. Nesta década, as empresas estão fechando no terceiro ou quarto ano, como conseqüência de falta de planejamento de longo prazo e falta de giro para honrar com os compromissos financeiros firmados no inicio de suas operações.

Estamos vivendo um momento de novas incertezas e nervosismo no mercado internacional com possíveis reflexos negativos na economia interna brasileira. O crédito será mais difícil e caro e manobras financeiras como adiantamento de recebimento de carteira, se tornará mais honeroso para pequenos empresários.

Neste novo cenário, a utilização de ferramentas de Marketing pode ajudar pequenos empresários no incremento de vendas, aumento da lealdade e da rentabilidade por cliente. Para isso, é preciso adotar uma postura estratégica de longo prazo, onde o cliente é visto com maior potencial de compra futura. No entanto, para alcançar resultados de longo prazo, é preciso investir em ações com uma nova cultura mercadológica.

Conhecer o mercado através da identificação de riscos e oportunidades, assim como conhecer os pontos fortes e vulneráveis de sua pequena empresa é de fundamental importância como primeiro passo para uma mudança. A partir desta analise, o pequeno empresário deve entender melhor seus clientes, segmentar esses clientes em pequenos grupos que apresentem o mesmo perfil de consumidor e estudar as necessidades de cada segmento.

Após a análise destes pequenos grupos de clientes e identificadas as suas necessidades, a empresa pode desenvolver serviços e atendimento personalizado, com alta relevância para cada grupo de clientes, até atingir o grau de relacionamento individualizado.

Os investimentos em ações de Marketing podem ser otimizados se embasados em dados de mercado e de carteira de clientes, trazendo resultados mais significativos para os pequenos empresários. A criatividade, dedicação e esforço devem ser constantes, no sentido de prestar um atendimento cada vez mais personalizado e individualizado, desta forma, ganhando o reconhecimento dos seus clientes e aumentando a propaganda boca-a-boca.

É preciso investir em pesquisa, diversificação e ações promocionais de impacto, falando a língua do seu cliente e explicitando que a sua empresa é e sempre será a melhor escolha.

Fabio Gonçalves de Oliveira é Administrador de Empresas com MBA pela FGV e Mestre em Estratégias de Marketing formado na University of Hertfordshire na Inglaterra.

Brasil Logística e Transportes

Brasil Logística e Transportes

Logística é muito mais do que gerenciamento da rede de suprimentos. A atividade é complexa e importante para a empresa construir competitividade no mercado. Empresas como Dell, Amazon, Submarino e Alpargatas usam a logística para fundamentar relações com os principais stakeholders.

Na pós graduação em logística da Faculdade Anchieta em São Bernardo do Campo, além de conceitos de armazenagem, lay out e outras técnicas da disciplina, o foco é dar ao estudante uma visão estratégica do gerenciamento da cadeia de suprimento através de estudos de casos de sucesso com o da Havaianas.

A atividade de logística é critica, ela gera agilidade, redução em custos e faz com que os produtos cheguem ao cliente final da maneira mais ágil e de baixo custo. Assista o video publicado aqui para entender melhor a importância desta atividade.

Nos veremos na próxima aula...

Fabio Oliveira
Professor Mestre em Estratégias Mercadológicas
Faculdade Anchieta

2nd Exchange Fair - FAAP

On 6th and 7th October a FAAP will be hosting the 2nd FAAP Exchange Fair in Sao Paulo. The University will be receiving representants from several International Universities. Amongst others, I will be representing the University of Hertfordshire.

The University of Hertfordshire wants to attract brazilian students to exchange knowledge in UK at the same time will send british students to come to FAAP to study during 6 months.

I will be in the fair promoting UH as a former Student and Lecturer with the objective of bringing students to UK.

For further details access: http://www.faap.br/convenios/index.htm

Relationship Marketing

From 27/09 to 01/11 I will be teaching Relationship Marketing for business´s professionals. The course will be running in Senac - SP. This is the same discipline I used to be a module leader for a MA in Marketing at the University of Hertfordshire. Although the infrastructure provided by Senac is very inferior to the provided by the Hatfield based University, I am very excited to have received the oportunity, as I am back to Brazil for just 02 weeks.

This is a restart in my life, and will give my best to achieve excelence and recognition from students and the institution.

Cheers !

Marketing de Relacionamento
Senac

Do dia 27/09/2008 à 1/11/2008 lecionarei a disciplina de Marketing de Relacionamento para um curso livre no Senac Santo Amaro. Marketing de Relacionamento é um conjunto de ferramentas que junto com uma cultura corporativa centrada no cliente, ajudam a maximizar lucro e clientes fiéis. O objetivo de qualquer empresa é ganhar mais dinheiro, com o mesmo cliente, desta forma, reduzindo investimentos em marketing para atrair mais clientes.

A disciplina é complexa e o nível de investimentos muitas vezes é um impeditivo para pequenas empresas, no entanto, com criatividade e excelente conhecimento da sua empresa e das ferramentas disponíveis, é possível implantar os conceitos com baixo investimentos.

Estou contente de ter recebido esta oportunidade através do meu relacionamento pessoal e vou entregar o meu melhor para os alunos, que são profissionais de empresas da região.

Are you taking care of yourself?

In the last one year I have been making these questions to myself several times:

- Am I happy with my career?
- Am I driving in the correct road?
- Am I leading my way to the success?
- Am I doing what I love to do?
- Do I know my strengths and weaknesses?

Well, most of us, I think we fail to take a lead in our career, objectives and life. We aim to achieve our objectives and goals, however most of the time without any direction or self-analysis of what we are doing or what we want to achieve.

In my case, the worst happened during the journey I forgot my real goals and desires (for some time), but fortunately I am back to the road!

I am going back to Brazil on 11st September, after some time in UK studying, teaching and working in commercial projects for several companies. I completed an MSc in Strategic Marketing and for a short period of time, I got the conviction or the feeling that an academic route would be a good move, but I was wrong.

I want to go back to the industry, as a marketing manager to work in challenge and stressful assignments, to achieve great results, to fail, to succeed, to learn more, to know more people, to lead teams and do what I most love! I am sure I will be myself again and progress in my personal and professional life!

This is the message: Do not leave the life drives you! You are in control! You decide what to do with your life and not others! Be brave and keep going!

Learning and Teaching Development Award - University of Hertfordshire.

I have just won a Learning and Teaching Development Award to work with Sim Venture software (www.simventure.co.uk) and University of Hertfordshire's staff plus a possible partnernership with IBMEC-Sao Paulo.

The project aims to create a positive culture towards entrepreneurship in the University of Hertfordshire, which involves to engage Lecturers in innovative and creative teaching methods using SimVenture to boost students' response to Entrepreneurship.

With IBMEC-SP we will carry out a cross country research about entrepreneurship in Brazil and United Kingdom, in order to highlight main differences in practices and development of new ventures as a carreer opportunity.

I have received £3000 as an incentive to run the project and I still can win another prize at the end.

WIKINOMICS!

This book is an International Bestseller, an "Economist" Book of the Year, a "Financial Times" Book of the Year. It is shortlisted for the "Financial Times" Business Book of the Year. It is repackaged for paperback. '"Wikinomics" shows how businesses can collaborate creatively with their customers to succeed in the age of Wikipedia, YouTube and Linux.

The knowledge, resources, and computing power of billions of people are self-organizing into a massive new collective force. Interconnected and orchestrated through blogs, wikis, chat rooms, peer-to-peer networks, and personal broadcasting, the web is being reinvented to provide the first global platform for collaboration in history.

Encouraging consumers, employees, suppliers, partners and competitors alike to share information and ideas, mass collaboration marks a profound change in the way business is conducted and radically alters the future of corporate architecture, strategy and management."

Wikinomics" is the definitive investigation into how small businesses can achieve success by using a dynamic ecosystem of partners to co-create and peer-produce value in this newly-emerging, networked economy.

Although it seems to be easy to apply the ideas and concepts, an open, collaborative and integrative approach is really difficult to implement, as it requires from companies and professionals to overcome old paradigms, culturals barriers and to smash your zone of confort.

Furthermore, it requires investments in human capital and an indistinctive proactive attitude towards the most modern digital marketing techniques.

Something to think about...

Fabio

Digital Marketing Conference - Cambridge

I attended the Digital Marketing Conference in Cambridge on 10th July 2008. Speakers have presented the best practices and trends on E-marketing, mobile technology, mash-ups techniques, digital video, podcasting, blogs, online PR and web design tips.

The highlights of the event were:

- Dr Dave Chaffey's presentations. He gave to the audience excellent insights and tips for creating a customer-centric website, SEO, and how to use Google analytics effectively.

- Simon Bird from DotMailerdia who explained what Mash-ups stand for and how to use it. This is an innovative and creative way of using the internet to boost marketing intelligence for your compony.

If you don't know anything about digital marketing, I strong recommend you to have a look in this website and listen to the presentations, or just read through the slides. These skills and knowledge are indispensable for a serious marketing professional.

http://www.marketingconference.co.uk/

Fabio Oliveira

The Future Face of Enterprise - The Challenge

The ‘Future Face of Enterprise’ Challenge was held on 14th and 15th July 2008 as part of the CfED ‘Summer School’. 30 Y12 students in ten teams entered the Challenge. The top two were from Simon Balle School from Hertford and Chauncy School from Ware. Excellent event, the first of many.

30 students from 3 schools in Hertfordshire have taken part in the challenge using the SIMVENTURE software. The students have achieved together over £1 million in profits running new enterprises. The atmosphere was great and the University of Hertfordshrie through the Center for Entrepreneurship Development is spreading and promoting entrepreneurship education as any other University in the country.

I am pleased to have lead this initiative together with a such fantastic team!

Centro de pesquisa sobre empreendedorismo em Hertfordshire

Obtive esta semana a aprovacao de mais uma proposta de pesquisa que sera patrocinada pela centro de empreendedorismo da Universidade de Hertfordshire.

Iremos iniciar o Centro de Pesquisa de Empreendedorismo em Hertfordshire, com o objetivo de mapear a abertura de novos negocios no Estado, a taxa de crescimento, mortalidade, investigar os motivos para o sucesso e fracasso. O objetivo e tornar a Universidade de Hertfordshire como provedora de conhecimento e lider em conduzir a integracao da comunidade empreendedora da regiao.

O trabalho sera realizado atraves de pesquisas primaria e secundaria. Visitaremos pequenas empresas, conversaremos com empreendedores e promoveremos o debate de temas importantes e relevantes para o crescimento e desenvolvimento acentuado do empreendedorismo em Hertfordshire.

Eu serei o Gerente deste projeto que sem duvidas auxiliara o governo local e as empresas a encontrar solucoes para problemas antigos e motivar o surgimento de novos empreendedores.

Reconhecimento

Hoje, 20 de Junho de 2008, Debora minha esposa, recebeu em uma cerimonia da Universidade de Hertfordshire o reconhecimento pelo seu talento, dedicao e competencia em lideranca de equipes e pela qualidade de seu trabalho.

O Vice Chancelor Awards e uma competicao interna da Universidade de Hertfordshire que premia funcionarios indicados por colegas de trabalho pela prestacao de servicos de alta qualidade. Debora recebeu a homenagem das maos do CEO da Universidade em uma cerimonia fechada para o Board da instituicao e convidados.

Apos a cerimonia o time liderado por Debora, a homenageou com flores e um cartao com mensagens de agradecimento pela sua dedicacao e lideranca. Eu nao poderia estar mais orgulhoso e realizado, por presenciar a felicidade de uma pessoa que sempre me apoiou e celebrou minhas vitorias. A sua equipe de trabalho esta vivendo um momento especial, pois tem no comando uma pessoa doadora de energia, confianca, tranquilidade e competencia... Uma verdadeira lider !

Fabio Oliveira

Face of the Future Enterprise - Competition

Nos dias 14 e 15 de Julho irei lecionar e coordenar uma competicao de empreendedorismo para alunos de segundo grau de tres colegios de Hertfordshire em UK. Cada escola montou tres times com tres estudantes que irao gerenciar um negocio virtual usando SIMVENTURE (www.simventure.com) um jogo que simula uma pequena empresa.

O objetivo e gerenciar a empresa durante dois anos e fazer lucro. O time que lucrar mais, leva os premios. Nos dois dias, ensinaremos conceitos basicos de gerenciamento de empresas, vendas, marketing e producao.

Mais uma experiencia que tenho certeza sera recompensadora.

Esta competicao e uma iniciativa do Centro de empreendedorismo da Universidade de Hertfordshire. www.herts.ac.uk

No sabado, 21 de Junho 2008, lecionarei para uma turma de MSc durante todo o dia. Tres anos atras eu cursava meu MBA, aos sabados...E agora ensino MBAs...

A disciplina e principios de marketing, vendas e analise de mercado para construir vantagem competitiva. Serao 7 horas de aula, com muita dinamica e energia !

Eu sou um brasileiro, ajudando a construir o conhecimento de futuros lideres empresariais que irao trabalhar ao redor do mundo...Estou muito contente !

Senior Lecturer

University of Hertfordshire

Agora sou professor Senior na disciplina de marketing na University of Hertfordshire. Apos 14 anos trabalhando nas areas de vendas e marketing em empresas diversas, as oportunidades apontam para uma possivel consolidacao na area academica.

No entanto, a Universidade de Hertfordshire (www.herts.ac.uk) lidera a agenda de instituicoes educacionais com links na comunidade de negocios. Nos ultimos 18 meses trabalhei diretamente em mais de 15 projetos de pesquisa de mercado, consultoria de vendas e planejamento de marca e comunicacao para empresas diversas, em setores que variam desde limpeza industrial ate ONGS.

Estou contente pelo reconhecimento que venho recebendo na organizacao. Estou em UK ha apenas 1 ano e 9 meses mas venho alcancando resultados surpreendentes aos olhos dos amigos. Mas para mim, e so o inicio de algo muito maior.

Continuo aberto para desafios que possam aparecer vindos da industria, e tambem ficarei feliz em voltar ao Brasil, se uma oportunidade melhor bater a minha porta.

Lecionarei em modulos de mestrado (CRM & Sales Management), em cursos de atualizacao para profissionais e para universitarios ensinarei Principios de marketing, marketing planning, global marketing, pesquisa de mercado e CSR.

Virtual Communities

Iniciei uma pesquisa para investigar estudos de casos e melhores práticas do uso de comunidades virtuais por empresas de grande porte. Todos sabemos que a utilização de ferramentas da Web 2.0 está no topo da agenda dos profissionais de marketing, no entanto, acredito que poucos entendem como utilizar as ferramentas, como medir os resultados e como controlar o que parece incontrolável.

O projeto é pessoal e conta com a contribuição de uma de minhas alunas de mestrado, Leonor Silva. Enquanto eu fiquei com a tarefa de ler mais de 60 artigos sobre o tema, ela está investigando atuais comunidades virtuais e como as empresas estão utilizando.

O objetivo é finalizar o projeto em Novembro, com a distribuição exclusivamente "Online" de um artigo acadêmico em duas versões, uma em português e uma em inglês. Vamos utilizar os conceitos e práticas identificadas durante a pesquisa para promover o artigo. Não iremos submeter para os jornais acadêmicos, revistas, etc. No entanto, qualquer meio de comunicação estará automaticamente autorizado à publicar na íntegra ou em partes o artigo.

Se você tem algum exemplo de aplicação do conceito em prática, por favor me envie a idéia.

Fabio

Nesta semana participei de um treinamento para utilização do software SIMVENTURE. Este é um software que possibilita a simulação do gerenciamento de uma pequena empresa. O objetivo é oferecer ao usuário a experiência de gerenciar o seu próprio negócio através do gerenciamento de todas as variáveis envolvidas nesta atividade.

Na University of Hertfordshire iremos utilizar o software em rede, como uma ferramenta de auxílio ao ensino de técnicas de negócios, marketing, gerenciamento, etc. Além disso, iremos utilizar o software como ferramenta promocional do Centro de Desenvolvimento de Empreendedorismo. Iremos oferecer seminários de um dia ou dois sobre como desenvolver um plano de negócios, etc.

Se você tem interesse em conhecer melhor o software, é só acessar o link abaixo:

http://www.simventure.co.uk/

Member get Member Campaign

This is a useful marketing tool to increase profitability or turnover in your company. However, there are some pitfalls that might be avoided applying basic operational skills and observations. It is very important to have your IT team on board to help you to control and monitor your results. As everybody knows, marketing must create value for the company, always!

If you want to increase profitability, I would suggest to target heavy users giving them benefits/discounts for buying more products in your portfolio. For instance, when indicating one friend, you as a Cable TV subscriber will receive a 30% off to subscribe broadband, etc. If you want to increase volume of sales, you can reach the audience in seasonal dates, for instance Love Film sends 3 months free vouchers for all clients to give away to their friends during Christmas, etc... you can do the same with Valantines day, etc.

Again, be aware that this kind of campaign is very difficult to control and monitor, mainly when you are working with services...as you need to keep record of the client who is indicating, the buyer at the same time you need to wait the sales process to be completed.

Fabio Oliveira

Regulamentação do exercício do Profissional de Marketing

Caros amigos,

Foi apresentado em Plenário (PLEN) no dia 04/09/2007, o Projeto de Lei pelo Deputado Felipe Bornier (PHS-RJ) - PL-1944/2007 apensado ao PL-1226/2007 do Deputado Eduardo Gomes (PSDB-TO).O PL (Projeto de Lei) do Dep. Felipe Bornier, trás em seu conteúdo uma descrição mais apurada das características do que dever-se-á considerar como Profissional de Marketing, seu Universo de Atuação, suas Atribuições Profissionais, suas Funções Profissionais, assim como exigências para o Exercício da Profissão, Denominação, Formação, Departamentalização, Direitos autorais, Responsabilidades Legais e a indicação para a criação dos Conselhos Regionais e Conselho Federal de Marketing (respectivamente CRMktg e CFMtkg).Ambos os Projetos de Lei (PL) podem ser consultados e acompanhados através do site da Câmara (www.camara.gov.br).Acesse o site, leia os projetos, divulgue estas informações. Mobilize-se. É através do conhecimento e integração pode-se mobilizar um pais.

Convido todos os profissionais de marketing à acessar a webpage do deputado e apoiar a iniciativa, assim como registrar-se em comunidades online com o objetivo de ampliar o debate e conseguir com que a iniciativa se torne realidade.

Um abraço

Fabio