Reconstruindo uma nova marca

O desafio de reconstrução de uma nova marca, além de altos investimentos em comunicação e mídia, requer muita criatividade, pesquisa de mercado e atenção a detalhes, além é claro, de dar suporte nos resultados de curto prazo.

A campanha nova da BSP que foi ao ar com o seu primeiro anúncio na Revista Época Negócios desta última semana tem o objetivo de reposicionar e relançar a empresa no mercado, além de vender...

Mais que reposicionar a empresa e vender a marca para novos clientes, precisavamos nos aproximar do nosso Alumni. Encontramos então a equação perfeita, utilizando testemunhais de ex-alunos da escola que tem uma posição de destaque no mercado...

Marketing Industrial ou B2B

Aula - FAAP - 12 de Março 2009

O marketing industrial é complexo no tocante aos elementos que estão envolvidos na ação. Para atingir o público-alvo é preciso identificar todos os elementos que compõem a decisão. O caminho à ser percorrido é mais longo, os objetivos são de longo-prazo, a estratégia abrangente e a criação de valor não depende somente de qualidade ou benefício.

É preciso construir confiança ao longo do tempo, através do gerenciamento das necessidades e expectativas do cliente corporativo. A abordagem consultiva é essencial, para que durante o processo de venda e relacionamento os benefícios de um produto ou serviço sejam percebidos.

Para acessar os slides sobre este tema CLIQUE AQUI.

Vejo vocês na sala de aula!

Fabio Oliveira

Criando valor ao cliente 2.0

O consumidor moderno exige que as empresas possibilite interatividade, dinâmica, conveniência e relacionamento relevante. Estas são variáveis mínimas que devem ser atendidas pela empresa, para que seus produtos e serviços continuem ganhando espaço na mente e principalmente no bolso dos consumidores modernos.

Para atingir estes objetivos, o processo de inovação e de criação de valor ou benefício para estes clientes deve ser repensado. Alguns velhos paradigmas devem ser quebrados. Neste meu primeiro artigo acadêmico sugiro algumas dimensões para criação de valor. Para acessar o artigo completo, CLIQUE AQUI.

O artigo ainda está sendo escrito, portanto se você quiser fazer sugestões elas são mais que bem-vindas. Por favor, envie seus comentários para fabiogoliveira@hotmail.com

Obrigado

Fabio Oliveira

Princípios de Marketing - Aula em 20 de Fevereiro de 2009

A importância de monitorar e analisar o Macro e Micro ambiente, ou o Ambiente Externo e Interno em que a empresa atua são tarefas importantes e indispensáveis para a empresa. Como administrador de marketing, temos que ter conhecimento de ferramentas e modelos que nos permitar organizar as informações e agir com base nas análises.

O sistema de Marketing é formado pelo conjunto de informações mercadológicas que captamos do mercado, e que através da inteligência de marketing é propagado por toda a empresa. O mercado muda constantemente, desta forma, a atividade de monitorar o ambiente interno e externo da empresa deve ser constante, para manter-se relevante e estratégica.

Para acessar os slides da aula CLIQUE AQUI!

Bom Carnaval para todos !

Fabio Oliveira

Aula- Marketing de Relacionamento - 19/02/2009

Enfatizamos nesta aula os diferentes tipos de relacionamento entre clientes e empresas. Sendo eles: Relacionamento bilateral, Relacionamento em Cadeia e Relacionamento em Redes. Também apresentamos dois modelos de relacionamento no mercado, o primeiro sendo o modelo dos 6 mercados e o segundo o modelo Relacional.

Nos dois modelos, o importante é notar que os programas de Marketing de Relacionamento devem ser abrangentes, envolvendo todos os Stakeholders e Shareholders que tenham algum interesse e interação com a empresa. Para cada um deles, uma estratégia e tática única irá trazer para a empresa resultados mais consolidades e fortes.

Para acessar os slides da aula CLIQUE AQUI!

Obrigado e até a próxima aula!

Fabio Oliveira

Princípios de Marketing - Aula 1 - FAAP - Janeiro 2009

Na nossa primeira aula, vimos que o mercado, o mundo e os consumidores está mudando em uma velocidade nunca antes vista. O que é relevante hoje, já não é mais amanhã, e os produtos, serviços e empresas devem acompanhar este movimento, adaptando-se nesta nova realidade, inovando em processos e no composto de marketing.

Também vimos que, o marketing é um sistema vivo, dinâmico e que interage com o micro e macro ambiente, desta forma, afetando toda a cadeia produtiva de uma empresa e indústria. Desta forma, marketing não se resume em atividades de vendas, propaganda, promoção ou relacionamento com clientes. O Marketing de hoje tem papel estratégico dentro da empresa, as atividades de inteligência de marketing monitoram o mercado e consumidores no sentido de auxiliar a empresa na antecipação de ações que criem produtos e serviços que satisfaçam as necessidades presentes e futuras de seu mercado consumidor.

CLIQUE AQUI para acessar aos slides como parte de revisão de preparação para as avaliações.

Vejo vocês nesta Sexta-feira, dia 13 de Fevereiro.

Grande abraço.

Prof. Fabio Oliveira - FAAP

Artigo: Origens e Evolução do Marketing - Professor Orlando Isidoro Loureiro - FAAP

Se você é estudante de Marketing, este é um artigo interessante de ser lido para fixação dos conceitos de marketing. O Professor Orlando pesquisou as escolas Americanas e Européias e suas influências nas principais Universidades do Brasil. Podemos concluir que somos totalmente influenciados pela visão Americana de Marketing que têm algumas distinções em relação ao ponto de vista Europeu.

Para acessar o artigo CLIQUE AQUI.

Boa Leitura !

AULA 1 - Marketing de Relacionamento

Olá ! Você pode ter acesso aos slides da nossa primeira aula de Marketing de Relacionamento CLICANDO AQUI.

Lembre-se que é necessário ler pelo menos um livro de nossa literatura básica e diariamente ficar ligado nas notícias do Brasil e do Mundo. Existem ótimas fontes de informações sobre Marketing e Marketing de Relacionamento. Blogs é uma delas, e ainda são interativas. Você pode aumentar a sua rede de relacionamentos, trocar idéias, expor suas dúvidas e opiniões e ainda se divertir aprendendo.

Eu sigo alguns blogs, você pode conferir quais aqui no meu blog.

Grande abraço e até a próxima aula!

Fabio Oliveira

O Enigma do Valor do Cliente

Tarefa 1 - FAAP - Marketing de Relacionamento

A criação de valor aos clientes é uma tarefa principal e indispensável, que não só o departamento de marketing, mas toda a empresa deve se envolver. A criação de valor pode ocorrer de diversas maneiras: através da inovação, design, benefícios e fatores diferenciadores do produto.

As ferramentas de Marketing de Relacionamento tem um papel importante na geração deste valor e pode ser estratégico para algumas empresas. Clique Aqui para baixar o artigo que será a base para a sua primeira tarefa individual. Para acessar o arquivo você deverá utilizar o login e senha fornecidos em sala da aula.

Como o marketing de relacionamento pode auxiliar as empresas no desenvolvimento de produtos e serviços de maior valor aos seus clientes?

A resposta deve conter entre 150 e 300 palavras, incluindo citações de conceitos de marketing e marketing de relacionamento excluídos de literatura acadêmica. As referências devem ser indicadas seguindo o padrão da Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT).

Qualquer dúvida, entre em contato pelo email: fgdoliveira@faap.br

Bom trabalho!

Os benefícios de uma rede de relacionamento Online

Construir sua rede de relacionamentos é mais do que apertar um botão e adicionar alguém na sua rede de relacionamentos do Orkut ou Linkedin. As vantagens de ter ou fazer parte de uma destas redes, pode não vir de forma imediata. Após ler alguns artigos acadêmicos sobre Social Networking, chega-se a conclusão de que existem 3 principais vantagens de construir ou fazer parte destas redes:

• Acesso à informações exclusivas
• Acesso à conhecimentos específicos
• Poder

Toda decisão é baseada em informações públicas ou privadas que coletamos diariamente. No entanto, quanto mais o acesso a informação torna-se mais fácil, mais reduzida se torna a oportunidade de ganhar uma vantagem competitiva utilizando-se a informação. Uma rede de relacionamento oferece acesso, quando bem utilizada, a uma fonte privada e exclusiva de informações.

Um bom exemplo deste conceito, é uma rede de relacionamentos formada por ex-alunos do Professor Miyashita (http://www.miyashita.com.br/) que fundou a comunidade do Bem, formada por ex-alunos, na sua maioria executivos de média gerência, com o objetivo de divulgar oportunidades de trabalho, trocar informações sobre teinamentos e experiências profissionais. Só ganha acesso às informações, quem participa da comunidade.

Outro paradigma das redes de relacionamento é o da colaboração. De acordo com Dr Axelrod no seu artigo The Evolution of Cooperation “A base da colaboração não está na confiança, mas sim na durabilidade da relação”. Ou seja, a exploração de membros de sua rede de relacionamento não é beneficial no curto prazo, mas sim no longo-prazo. Membros de uma rede sabem que eles vão fazer negócio, ou trocar favores ou informação entre eles, em algum momento, por mais de uma vez.

Construir uma rede de relacionamentos requer tempo e esforço, no entanto, os benefícios não aparecem instantaneamente. Uma rede de relacionamento lhe traz a oportunidade de se conectar com pessoas que você poderá acionar para pedir ajuda e retribuir um favor. E aqui está o desafio para redes de relacionamentos criadas por empresas, com a intenção somente de promover seus produtos e serviços.

Ao construir sua rede de contatos, é importante diversificar, ou seja, procurar não somente pessoas com as quais você se relacionou no passado, mas também pessoas que possuem os mesmos objetivos, interesses e até mesmo os mesmos problemas que você.

Sugiro que você junte-se a grupos de discussão e fóruns que tenham os mesmos objetivos que você. A personalidade individual de cada membro não é importante, pois todos estarão debatendo e trabalhando em busca de um objetivo em comum. Como exemplo, você pode juntar-se à uma Ong, Instituição de caridade, comitê ou projeto de algo que você tenha paixão.

Construindo um império Online – 10 tipos de Website que podem gerar receita

Um terreno vazio pode servir para várias coisas: construir escolas, casas residênciais, clubes noturnos e shopping centers. As pessoas irão visitar estes locais para comprar produtos, diversão, aprender novas coisas, relaxar, etc.
Na Internet é a mesma coisa. Websites são criados para acomodar as necessidades e desejos das pessoas. Os Internautas visitarão estes sites para comprar, procurar informação, diversão, se relacionar ou mostrar ao mundo o que elas pensam e fazem com suas vidas.

Quando o objetivo é gerar lucro online, nós temos que encarar a Web como um corretor de imóveis virtual: como imóveis físicos, Website são fontes de renda que podem ser desenvolvidos e comprados. Empreendedores virtuais de sucesso pensam como investidores. Normalmente estes investidores consideram explorar idéias e conceitos fora do nicho de interesse deles. Eles constroem Website com o objetivo de melhorar a suas redes de valores. Eles pensam não somente em termos de lucro contínuo mas nos valores de revenda de cada site, como parte de um portfolio de propriedades na Web.

Embora eu pessoalmente não tenha iniciado um Website, (mas tenho vários projetos), eu pesquisei nos últimos dias algumas idéias que podem servir de insights para vocês. Também tenho interesse em parcerias, caso vocês decidam investir em algumas destas idéias junto comigo.

10 Tipos de Website que podem gerar lucro!

1. Site de Opinião Sobre Produtos. Site que possibilite aos visitants se afiliarem para discutir idéias sobre produtos afiliados, como por exemplo, como fazer dinheiro online, web hosting services etc. Você pode rodá-lo no Wordpress e fazer updates diários com feeds e artigos.

2.Product Fan Blog. Crie um Wordpress blog em torno de um produto popular e faça atualizações diárias com notícias sobre o produto. O iPhone é um bom exemplo de um produto popular que pode ser escolhido.

3.Sites de Leilões. Tipo de Site similar ao eBay que permite os usuários vender e comprar produtos dos membros do site.Você vai gerar receitas através das comissões de cada venda feita. Uma outra oportunidade é a de explora nichos de mercado, com o B2B.

4.Sites de Encontro. Estes são bem comuns. É necessário ter bons conhecimentos de programação e um layout diferenciado, assim como, investor em reputação.

5.Feitos para Adsense Websites. Estes são Websites com um domínio de uma keyword e eles possuem um monte de artigos sobre um tópico em específico. Exemplos de temas são, acne, cancer, saúde e finanças. São muito fáceis de criar utilizando a plataforma Wordpress.

6.Affiliate Product Website. Esta é uma página de vendas que vende um produto eletrônico, como um eBook.Você pode criar um produto, comprar um existente ou contratar alguém para produzi-lo. A forma principal de fazer dinheiro é gerar tráfico para a sua página e fazer dinheiro na venda dos produtos ou quando um usuário entra na sua lista de emails.

7.Jogos Online. Contrate alguém para desenvolver um jogo online para uso exclusive dos membros do seu site. Você pode vender créditos para desbloquear novas fases do jogo, por exemplo. Você pode vender publicidade no site para gerar a receita.

8.Forums ou Redes de Relacionamento. Escolha um tópico que é capaz de atrair um número razoável de pessoas e crie um forum ou rede social online. A receita não virá rápido e muito trabalho é necessário para construer uma comunidade. Crie um blog com o mesmo domínio e utilize para promover o site o seu conteúdo. Quando o fórum ou rede de relacionamento tornar-se grande, várias oportunidades de gerar receitas vão surgir, como por exemplo, vender publicidade, cursos online, etc.

9.Site de Membros Pagantes. Você pode oferecer educação continua de um tópico relevante ou específico ou uma grande quantidade de material e informação sobre determinado tema ou indústria. O Diário Regional www.diarioregional.com.br é um bom exemplo deste tipo de Website.

10.Web Diretórios. Você pode criar um diretório de Sites por tema da sua cidade ou região. Você pode ganhar dinheiro através de publicidade, podcasts e venda de listas premium.

Como Pequenas Empresas podem utilizar a Web 2.0 para criar valor ao cliente e aumentar a lucratividade.

É interessante notar que mesmo com o aumento constante de pessoas com acesso à Internet, as pequenas empresas ainda estejam negligenciando a utilização deste meio.

Estou escrevendo um artigo, sobre as dimensões de criação de valor através da utilização das ferramentes de Web 2.0, sendo elas: a criação inovador, facilitador de preço, integrador tecnologico, gerenciador de marca, simplificadores e socializadores. As dimensões de proposição de valor apresentadas exploram características que podem ser aplicadas no posicionamento de marcas, produtos e serviços com o objetivo de criar valor aos clientes posicionados em nichos ou segmentos de mercado específicos.

Uma proposição de valor deve oferecer aos clientes uma visão clara e única e forma a base para as estratégias de negócio e operação da empresa. Estas proposições de valor, são desenvolvidas para explorar as melhores competências que irão entregar ao cliente os benefícios através de produtos e serviços de maneira muito mais eficiente e eficaz que seus concorrentes, desta forma, a proposição de valor é o ponto comum entre a empresa e seus clientes.

As ferramentas de Web 2.0, tais como blogs, wikis, podcasts, webcasts, redes de relacionamento online, fórums, entre outras, oferecem uma oportunidade de ouro para pequenas empresas promoverem o boca-a-boca digital, a divulgação de suas marcas e serviços, promover diálogos em torno de seus produtos, fornecer oportunidades ímpar para seus clientes, etc. Tudo isso, com baixo investimento financeiro, mas com muito suor e lágrimas.

Existem vários exemplos de utilização destas ferramentas por pequenas e médias empresas. Se tiver interesse, acesse o site http://www.smallbusinessadvice.tv/ e veja depoimentos de pequenos empreendedores que se utilizam da Web para fazer negócios e levar a suas marcas e produtos para dimensões nunca antes explorada.

O pequeno varejista e empresário brasileiro, deve explorar mais estas oportunidades ! Fique ligado!

Fabio

A Busca por uma Oportunidade no Mercado de Trabalho

De acordo com especialistas de Recursos Humanos, a qualificação acadêmica, experiência profissional e uma ótima atitude do profissional, são quesitos indispensáveis para conseguir-se uma boa oportunidade profissional.

Acontece que tudo isto ainda não parece o suficiente para se conseguir o tão procurado emprego. As empresas de recursos humanos e a indústria em geral, estão fechando as portas para profissionais que não tenham requisitos específicos, tais como: anos de experiência em uma indústria específica, ser fluente em no mínimo 3 idiomas, ser jovem, de boa aparência, ser comunicativo, etc...

Desta forma, nós profissionais, temos que nos adaptar nesta nova realidade e buscar alternativas criativas de enfatizar nossa capacidade de adaptação e capacidade de entrar em uma nova indústria, seja qual for, para aplicarmos os conhecimentos técnicos e intrínsecos que conquistamos ao longo da vida....Sem dúvidas, estes não servem somente para uma indústria e sim para qualquer situação.

Keeping the faith!

Lecturing at FAAP

The FAAP´s Business School is the number one in Brazil for 10 years in a row. I am the new Lecturer in Marketing for undergraduate students. It is such a honor to be invited for a great institution like that. This is a very big step in my academic career.

For further information about FAAP - www.faap.com.br

Professor de Marketing na FAAP

Olá à todos ! Os alunos da FAAP serão as minhas próximas vítimas no próximo ano !!! Fui oficialmente convidado para dar aulas das disciplinas de marketing para todos os níveis na Faculdade de Administração da FAAP. Esta faculdade é a número um do país por 10 anos consecutivos. Such a honor for me...!!!

Grande conquista individual e imenso passo na minha carreira paralela como professor universitário.

www.faap.com.br

Is making the customer "Believe" in your marketing proposition, a necessary and sufficient condition of a successful sales pitch?

Marketing and Sales are under the same umbrela or objective which is to sell and create value for customers, as consequence for the company and shareholders. There is a direct and strong link between marketing propositons and sales' success.

For example, if the lead/customer did not buy into your marketing proposition the sales approaches and argumentation will be very difficult to be accepted. The creation of these values can be developed through Word of Mouth (WOM), personal selling, direct mail, or any other communication channel, including online marketing.

Marketing must facilitate the sales process through creating better offers and recognition of products´value by the potential clientes.

Value proposition = Easier and soft sales approach = better chances of establish relationship and profitable customer lifetime...

Fabio

What are your top tips for small businesses to survive the recession?

In recession times, creativity and responsibility are the key areas to put efforts on. I completely agree that marketing and sales efforts are necessary and indispensable tools to be used during dificult periods.

However, it is necessary to adopt an intelligent approach to marketing and sales. To identify and recognize your most profitable and most potential profitable customers is the first step. The second one, would be to talk to those customers and to gather important information to be used as a basis for changing processes, communication and relationship that would increase customer loyalty, cross selling or upselling.

Retain those important customers is crucial to maintain your turnover and boost opportunities.

Fabio

How will companies change the way they do Market Research to cope with the economy downturn?

I consider companies will focus on their most important objectives:

1st - Increasing sales in their profitable market segments

2nd- Retaining their most profitable customers.

In this way, as the recession moves on, the budget for market research will focus on understanding those market segments and their current clientes much better.

The market research must help the contractor to maximise their efforts in the short term, I mean that the data and information provided in market research reports needs to represent an opportunity to act now aiming the future of the organisation. The report must help sell products now, retain clients now, create opportunities to referrals now and support innovative processes.

Fabio

What is the most effective way to advertise during a recession?

The fragmentation of media channels is a big challenge nowadays. In a recession it is important to maximise our relationship with our most important clients (i.e. most profitable) to motivate word of mouth and referrals.This can be achieved through Relationship Marketing campaigns aiming to reduce the gap left during the sales and after sales process. It is important to know extremelly well our potential clients´ needs and habits, as well as to analyse the results from previous advertising or marketing efforts. Based on all those data you can choose the most reasonable option. In recession times it is important to keep communicating with the market, improving relationships with our most important customers and finding creative ways to "advertise" our products and services.( blogs, social networking, seminars in Business Associations ,Chambers of commerce, etc???)

O Marketing nas pequenas empresas

Nos últimos três anos o número de novas pequenas empresas cresceu no Brasil, como resultado de incentivos governamentais de acesso ao crédito, otimismo econômico e novas oportunidades de negócios que surgiram com a alta no nível de emprego e renda de parte da população brasileira.

O perfil e as razões de insucesso mudaram. Na década de 90 a maioria das novas empresas fechavam as portas nos primeiros dois anos e o principal motivo era a falta de experiência e planejamento do empreendedor. Nesta década, as empresas estão fechando no terceiro ou quarto ano, como conseqüência de falta de planejamento de longo prazo e falta de giro para honrar com os compromissos financeiros firmados no inicio de suas operações.

Estamos vivendo um momento de novas incertezas e nervosismo no mercado internacional com possíveis reflexos negativos na economia interna brasileira. O crédito será mais difícil e caro e manobras financeiras como adiantamento de recebimento de carteira, se tornará mais honeroso para pequenos empresários.

Neste novo cenário, a utilização de ferramentas de Marketing pode ajudar pequenos empresários no incremento de vendas, aumento da lealdade e da rentabilidade por cliente. Para isso, é preciso adotar uma postura estratégica de longo prazo, onde o cliente é visto com maior potencial de compra futura. No entanto, para alcançar resultados de longo prazo, é preciso investir em ações com uma nova cultura mercadológica.

Conhecer o mercado através da identificação de riscos e oportunidades, assim como conhecer os pontos fortes e vulneráveis de sua pequena empresa é de fundamental importância como primeiro passo para uma mudança. A partir desta analise, o pequeno empresário deve entender melhor seus clientes, segmentar esses clientes em pequenos grupos que apresentem o mesmo perfil de consumidor e estudar as necessidades de cada segmento.

Após a análise destes pequenos grupos de clientes e identificadas as suas necessidades, a empresa pode desenvolver serviços e atendimento personalizado, com alta relevância para cada grupo de clientes, até atingir o grau de relacionamento individualizado.

Os investimentos em ações de Marketing podem ser otimizados se embasados em dados de mercado e de carteira de clientes, trazendo resultados mais significativos para os pequenos empresários. A criatividade, dedicação e esforço devem ser constantes, no sentido de prestar um atendimento cada vez mais personalizado e individualizado, desta forma, ganhando o reconhecimento dos seus clientes e aumentando a propaganda boca-a-boca.

É preciso investir em pesquisa, diversificação e ações promocionais de impacto, falando a língua do seu cliente e explicitando que a sua empresa é e sempre será a melhor escolha.

Fabio Gonçalves de Oliveira é Administrador de Empresas com MBA pela FGV e Mestre em Estratégias de Marketing formado na University of Hertfordshire na Inglaterra.